Autoriteit gebruiken in sales: 2 closing technieken die vertrouwen opbouwen

Een van de belangrijkste factoren in sales is vertrouwen. Wanneer een prospect vertrouwen heeft in de persoon tegenover hem, wordt het nemen van een beslissing een stuk makkelijker.

Veel deals gaan niet verloren omdat het aanbod slecht is, maar omdat de prospect nog niet volledig overtuigd is van de expertise van de verkoper of het bedrijf.

Daarom gebruiken ervaren closers technieken die helpen om autoriteit en expertise duidelijk te maken. Niet door arrogant over te komen, maar door te laten zien dat ze weten waar ze over praten.

In dit artikel bespreken we twee closing technieken die helpen om vertrouwen op te bouwen en de autoriteit van de closer te versterken.

Waarom autoriteit belangrijk is in sales

Wanneer iemand een belangrijke beslissing moet nemen, zoekt hij vaak naar zekerheid.

De prospect vraagt zich bijvoorbeeld af:

• weet deze persoon echt waar hij het over heeft

• werkt deze aanpak echt

• hebben anderen hier succes mee gehad

Wanneer een closer autoriteit uitstraalt, voelt de prospect zich vaak comfortabeler bij de beslissing.

Autoriteit betekent niet dat je jezelf beter voordoet dan de prospect. Het betekent dat je laat zien dat je ervaring en kennis hebt op het gebied waar je over praat.

De “Mechanic close”

De mechanic close gebruikt een simpele vergelijking.

Wanneer iemand een probleem heeft met zijn auto, gaat hij meestal naar een monteur. De monteur onderzoekt het probleem en geeft vervolgens advies over wat er moet gebeuren.

De meeste mensen gaan niet in discussie met de monteur over hoe de motor precies werkt. Ze vertrouwen op zijn expertise.

In een salesgesprek kun je dit principe gebruiken door te zeggen:

Als je naar een monteur gaat omdat je auto stuk is, vertrouw je meestal op zijn advies. Hij ziet elke dag auto's met hetzelfde probleem. Dat is eigenlijk precies wat wij hier ook doen.

Met deze vergelijking laat je zien dat je ervaring hebt met vergelijkbare situaties.

De prospect begrijpt dat hij spreekt met iemand die dit probleem vaker heeft opgelost.

De “Surgeon secretary” close

De surgeon secretary close gebruikt een vergelijkbare gedachte.

Stel dat iemand een medische operatie nodig heeft. De chirurg bepaalt meestal wat er moet gebeuren, niet de patiënt.

De patiënt kan vragen stellen, maar vertrouwt uiteindelijk op de expertise van de specialist.

In een salesgesprek kun je dit principe gebruiken door uit te leggen dat jouw rol vergelijkbaar is.

Je kunt bijvoorbeeld zeggen:

Wanneer iemand een operatie nodig heeft, bepaalt de chirurg meestal wat de beste aanpak is. Hij ziet elke dag patiënten met dezelfde situatie. Dat is eigenlijk vergelijkbaar met wat wij doen in dit proces.

Deze vergelijking helpt de prospect om te begrijpen dat hij spreekt met iemand die ervaring heeft met het oplossen van dit soort problemen.

Waarom deze technieken werken

Deze closing technieken werken omdat ze een bekend principe gebruiken.

Iedereen begrijpt dat sommige mensen specialistische kennis hebben. Wanneer iemand een probleem heeft, zoekt hij vaak iemand die dat probleem vaker heeft opgelost.

Door deze vergelijkingen te gebruiken wordt duidelijk dat de closer niet zomaar een verkoper is, maar iemand met ervaring en expertise.

Dit zorgt ervoor dat de prospect meer vertrouwen krijgt in het advies dat wordt gegeven.

Hoe je deze technieken op de juiste manier gebruikt

Het is belangrijk dat deze technieken op een natuurlijke manier worden gebruikt.

Ze werken het beste wanneer je al een goed gesprek hebt gehad en de situatie van de prospect begrijpt.

De vergelijking helpt dan om uit te leggen waarom jouw advies waardevol is.

Wanneer deze technieken op de juiste manier worden toegepast, voelt het gesprek niet als een verkooppitch. Het voelt meer als een advies van een expert.

Hoe professionele closers autoriteit opbouwen

Professionele closers gebruiken verschillende manieren om autoriteit te laten zien.

Ze delen bijvoorbeeld:

• ervaringen met eerdere klanten

• resultaten die zijn behaald

• inzichten uit eerdere situaties

Door deze ervaringen te delen wordt duidelijk dat de closer vaker met vergelijkbare situaties te maken heeft gehad.

Dit helpt de prospect om vertrouwen te krijgen in de oplossing.

Conclusie

Autoriteit speelt een grote rol in succesvolle salesgesprekken.

Wanneer een prospect vertrouwen heeft in de expertise van de closer, wordt het nemen van een beslissing veel makkelijker.

Technieken zoals de mechanic close en de surgeon secretary close helpen om duidelijk te maken dat de closer ervaring heeft met het oplossen van het probleem van de prospect.

Hierdoor verandert het gesprek van een verkoopgesprek naar een gesprek met een specialist die advies geeft.

En dat is precies wat sterke closers doen: ze verkopen niet alleen een product, ze helpen prospects om de juiste beslissing te nemen. 🚀